«Somos o resultado dos livros que lemos, das viagens que fazemos e das pessoas que amamos.» A citação é do jornalista e escritor Airton Ortiz. Concordo em grau, género e número.

Os livros têm a capacidade de nos pôr a viajar mesmo antes da viagem começar. E alguns, cada vez mais raros, conseguem ganhar densidade com o passar do tempo. Hoje trago um desses tesouros que o tempo não só não desgastou como aprimorou. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, escrito por Dale Carnegie, em 1936 e reeditado agora pela Bertrand Editora, é um bestseller internacional com mais de 30 milhões de exemplares vendidos e pertence claramente a essa categoria. Não porque tenha respostas novas, mas precisamente porque insiste nas perguntas certas. Aquelas que atravessam décadas sem perder pertinência nem dignidade. Já partilhei noutras crónicas que a qualidade da nossa vida e dos nossos relacionamentos depende muito da qualidade das perguntas que nos colocamos.

Este livro foi escrito num mundo sem redes sociais, sem métricas de engagement, sem a obsessão contemporânea pela performance e pela visibilidade. Ainda assim, continua desconfortavelmente atual. Sinto que é porque as pessoas mudam menos do que gostam de acreditar ou de fazer crer. Mudam os meios, os códigos, os formatos. O essencial permanece. Continuamos a ser humanos e com isso a procurar vínculos de significado e qualidade. Continuamos a querer ser vistos, reconhecidos, respeitados. Continuamos a reagir mal à crítica pública, à imposição, à sensação de sermos usados como meio para um fim.

Reler este livro é um exercício de sobriedade intelectual e uma espécie de regresso a casa (à interior). Ele lembra-nos logo à partida que influenciar pessoas não é sobre vencer discussões. Pelo contrário. Em poucas palavras, Carnegie afirma algo que hoje soa quase herético. A única forma de ganhar uma discussão é evitá-la. Não porque devamos abdicar de pensar, jamais, mas porque o confronto direto raramente muda mentalidades. Na maioria das vezes, apenas cristaliza posições.

Quando o autor resume os seus princípios, percebe-se como muito do que hoje se vende como inovação já estava lá, comprovado com uma simplicidade quase desarmante. Interessar-se genuinamente pelos outros, sorrir, lembrar-se do nome das pessoas, escutar mais do que falar, falar a partir dos interesses do outro, ver o outro para que se sinta incluído e importante com sinceridade. Prestarmos atenção, estabelecermos e nutrirmos relações. Nada disto impressiona. E talvez seja por isso que funciona. Porque exige presença real e não técnica decorada. Os nossos neurónios espelho reconhecem a diferença.

O mesmo acontece quando Carnegie entra no território mais delicado da persuasão. Ele não propõe esmagar o outro com argumentos, mas respeitar opiniões, nunca dizer “está enganado”, admitir erros com rapidez e firmeza, começar de forma amigável. Depois surge algo ainda mais exigente para o ego moderno. Deixar que seja o outro a falar. Permitir que a ideia pareça nascer do lado de lá. Esforçar-se genuinamente por ver o mundo a partir do ponto de vista da outra pessoa. Isto não é fraqueza. É inteligência emocional e relacional. Há aqui um ponto de contacto profundo com a psicologia humanista e a neurolinguística. Carl Rogers escreveu que a nossa reação espontânea ao que o outro expressa raramente é a compreensão. É quase sempre o julgamento. Avaliamos antes de escutar. Classificamos antes de perceber o significado que aquela ideia tem para quem a diz. Influenciar, neste sentido, não é convencer. É suspender o impulso de corrigir para criar espaço interior onde o outro possa existir sem defesa. Não admira que isto continue a soar estranho. Exige maturidade emocional, presença e uma ética relacional que não se aprende em fórmulas rápidas. Há ainda um ponto estrutural, tão querido da neurolinguística, muitas vezes ignorado, que atravessa todo o livro mesmo quando não é nomeado dessa forma. Na comunicação, não existe não comunicação. Mesmo o silêncio comunica. Mesmo a omissão influencia. Mesmo a ausência é interpretada. Não comunicar é, em si, uma forma de comunicar. Esta ideia desmonta a confortável ilusão de neutralidade que gostamos de apregoar e que tantas vezes usamos como proteção. Comunicar significa inevitavelmente influenciar. Influenciar é orientar percepções, emoções e decisões. A palavra “manipular” assusta porque lhe atribuímos um sentido pejorativo. No entanto, na sua origem, manipular significa simplesmente comunicar, conduzir, dar forma. Não há maldade nem virtude automáticas. Há intenção, consciência e ética. A diferença não está no ato de influenciar, mas na forma como o fazemos e no lugar interno a partir do qual o fazemos. Em última, ou primeira instância, com que intenção manipulamos. Carnegie nunca fingiu que a comunicação é neutra ou inocente. Pelo contrário. Assume que toda a relação humana envolve influência mútua. A questão não é se influenciamos ou não. É como. Influenciar para dominar ou influenciar para criar entendimento. Manipular para controlar ou influenciar para facilitar escolhas mais conscientes. A responsabilidade está sempre do lado de quem comunica.

Quando o livro aborda a liderança, esta ética torna-se ainda mais clara. Liderar não é corrigir em público nem impor ordens diretas (tantos ‘lideres’ a precisarem de ganhar esta consciência). É começar com elogios sinceros e, sobretudo, reconhecimento. É chamar a atenção para erros de forma indireta. É falar dos próprios erros antes de criticar os dos outros. É fazer perguntas em vez de dar ordens. É evitar envergonhar. É reconhecer cada pequena melhoria. É dar ao outro uma imagem digna para defender. No fim, talvez o princípio mais esquecido. Usar o incentivo. Tornar o erro fácil de corrigir. Procurar com que a pessoa se sinta feliz, ou pelo menos, realizada, por fazer o que está a ser sugerido.

Ralph Waldo Emerson escreveu que usar a linguagem que se quer é dizer exatamente o que se pensa sobre si mesmo. Porque, no limite, nunca conseguimos expressar senão aquilo que somos. Talvez seja esse o ponto mais desconfortável de Carnegie. A comunicação não revela apenas técnicas. Revela caráter. Não denuncia apenas intenções. Expõe o lugar interior a partir do qual falamos. Tudo isto foi escrito em 1936. Antes do marketing pessoal, antes da indústria da influência, antes de transformarmos relações humanas em estratégias. Ainda assim, continua mais sólido do que muitas modernices que hoje nos tentam vender como revolucionárias. Porque assenta numa matéria-prima estável. A natureza humana. Sensível ao reconhecimento. Resistente à imposição. Profundamente reativa à forma como é tratada. É por isso que continuo a acreditar que menos é mais. Menos ferramentas, mais consciência. Menos ruído, mais escuta. Menos obsessão pela novidade, mais respeito pela origem.

Quando tudo parece já inventado, a verdadeira escolha não é correr atrás da próxima embalagem brilhante, mas regressar ao essencial e separar o que é humano do que é apenas marketing bem apresentado (e as redes sociais estão pejadas disso).

Este livro não promete transformação instantânea. Propõe algo mais difícil e mais duradouro. Um ganho de consciência e uma mudança de atitude. E é por isso que continua atual. Porque, apesar de toda a tecnologia, continuamos a precisar exatamente do mesmo para nos entendermos. E isso, noventa anos depois, continua a ser tudo menos óbvio.